こんにちわ！理学療法士のシロマツと申します。
私は比較的小さい規模の訪問看護ステーションで勤務しているんですが
訪問看護ステーションには、病院と異なることがたくさんあります。
その中で、特に重要な違い…それは…
『営業活動』が必要なんです！
もうめっちゃめんどくさいですよね・・・
病院は黙ってても、患者さんは来ます。
でも、知名度がなく、規模が小さい訪問看護ステーションは、『営業活動』が必要となってきます。
私の会社には、営業専門の社員がいないので、個々の社員がそれぞれ自由に営業活動を行っています。
今回は、一社員の理学療法士である私の目線になりますが、
訪問看護ステーションで働いている療法士向けに
私が実際に行っている営業活動や心掛けていることをお教えします。
おすすめ参考書
営業方法
営業は大きくわけて２つにわけられます。
新規事業所獲得のために、事業所へ飛び込み営業するなどの『アウトパウンド型』
相手から相談してきた場合の『インパウンド型』にわけられます。
基本的にアウトパウンド型はおすすめできません。
その商品を求めていない人たちに、事業所に行って、無理やり『訪問看護・リハビリどうですか？』なんて言ったって、『いらねぇよ！こっちは忙しいんだよ！』ってなりません？
もうこうなったら意地でも、あんたのとこの会社は使わない！ってなったら大変ですもんね・・・
一方、インパウンド型の営業が違います。
まず、訪問看護・リハビリに興味を持っていたり、必要と思っている人に営業を掛けるので。非常に好まれます。
インパウンド型は効率的なのですが、成立させるために、必要なことがあります。
それは、地域からの「信頼」です。これがなくては、絶対に依頼は来ません。
開業初期などは、アウトパウンド型しかできないので、仕方ありませんが、徐々にインパウンド型へ切り替える必要性があります。
訪問看護・リハビリテーションでのインパウンド型のキホンは
- 利益や契約することに固着せず、相手の信頼を得る。
- 地域において、訪問看護・リハビリテーションの顔になる。
- ホームページを作成し、わかりやすい申し込みフォーム等を設置する
- SNSなどでブログなどをアップして、情報発信をする。
1・2で上げたように信頼されたり、地域の顔になることは絶対条件です。
また今の時代は、情報化社会です。アウトパウンド型の営業をするより、3・4などのホームページやSNSなどを利用し情報を拡散しましょう。
次は、信頼を得るために、私が日ごろから心がけていることなどをご紹介します。
信頼を得るために、惜しみなく与える。
ビジネスにおける信頼とは何から生まれるのでしょうか？
それは「このヒトは、この分野にはズバ抜けて優れている。」と思ってもらうことです。
今の時代、訪問看護・リハビリの情報の優れた情報は、無料で簡単に手に入ります。
これほど恵まれた環境が整っている社会で、「あなたは信頼できる」という評価を得るためには、生半可な才能や知識は役立ちません。
訪問看護・リハビリの基礎知識に加えて、その業界でしか手に入らない実践的で難しい知識も熟知していることが必要です。
そして、よくビジネスは、「ギブ＆テイク」だといわれますが、現代は、それは通用しなくなりました。
相手に有益な情報や知識を「ギブ＆ギブ」、おまけに「ギブ！」くらいの気構えが必要です。
見返りなど期待せず、相手に惜しみなく与えましょう。
質問されて、わからなければ、「また調べて、電話か、FAXします！」と言うくらい親切でお節介でなければいけません。
相手の想像をはるかに超える何かを与えることこそが、信頼を得る近道です。
上記のような、ビジネスで信用を得るために必要なことや、これからの働き方など、マンガでわかりやすく書かれています。
これからビジネスを行う方におすすめします。
ケアマネージャーさんとの連絡を密に
これは常識ですが、キホンのキホンなのでご説明します。
ほとんどの場合、訪問依頼の紹介を受けるのは、ケアマネージャーさんからです。
なので、利用者さんの信頼を得ることと同時に、ケアマネージャーさんからも好きになってもらい、信頼されるようにならないと仕事が来ません。
利用者さんの情報を密に共有したり、軽い雑談でもしましょう。それだけでも十分な営業活動です。
ですが、ケアマネージャーさんも暇ではありませんので、うまくいっているケースの連絡は、ほどほどで良いのです。
一番大事なことは、利用者さんの生活やリハビリの進行具合がうまくいっていないケースほど、連絡を密にとることです。
何らかの形でケースが終了しても、関係が継続するのはケアマネージャーさんです。
一緒に問題を解決していく誠意ある姿勢や行動を見せましょう。
それが新規依頼に繋がります。
ケアマネージャーさんは見ていないようで見ていますよ。
※注意
- うち暇なんでいっぱい仕事ください！とギラギラした感じで行くと大体、引かれるので注意しましょう。（わたくしは、経験済です。）
- ケアマネージャーさんは、基本的に多忙です。 電話し過ぎると、鬱陶しがられるので、FAXや番号で送れるショートメールなどもオススメです。
謙虚な姿勢は絶対
訪問看護ステーションは、医療と介護の狭間の業界です。
そして、介護業界で働かれている方は、医療アレルギーの方が多いです。
- 医療分野の職種はえらそうだ。
- 自己中心的だ。
- 上からものを言われている気がする。
など、嫌悪感を持っている方も実際多いです。
そのため、『めちゃくちゃ謙虚でいる』ということが重要であり、基本です。
先生色を少しでも出すと確実に嫌われます。
常に謙虚・低姿勢を心がけて下さい。
利用者の評判
ケアマネージャーさんは、新しいサービスを導入すると、必ず新しいサービスは、どうだったかなど、利用者さんに聴取します。
その際、利用者さんから、あのリハビリ先生は優しい。良くしてもらっている。
などと聞くと、プラスに捉えて頂き、依頼に繋がります。
とにかく結果を出す
これが非常に効果があると同時に、非常に難しいことでもあります。
利用者さん、ケアマネージャーさんは、何らかの問題を解決して欲しいから、リハビリを依頼をします。
問題を解決することにより
『この訪看のこの療法士に言えば、解決してもらえる！』
と思ってくれれば、指名を頂けるようになります。
（ありがたい話ですが、私は、定期的にご指名を頂いています。）
とにかくどのような形でも、結果を出せるように頑張りましょう！
地域の交流会には必ず顔を出す
必ずといっていいほど、地域ごとに医療・介護の交流会といったものが存在しています。
そこに必ず参加して、まず地域で働いている方に顔を覚えてもらいましょう。
これは、場合によっては『アウトパウンド型』の営業になるのですが
一件一件飛び込みで営業するよりはるかに効率的であり、効果があります。
交流会の参加で、1番大事なことは、『参加し続ける』ということです。
１回だけでは、会社も顔も全く覚えてもらえません。
自分にあった交流会を選んで、月に1回だけでも、定期的に足を運び、会話もくだらない雑談でも良いので、参加しましょう。
こんなの参加したって意味ない！名刺をばらまくだけだ！と思う人もいます。
しかし、実際に私は定期的に交流会に参加して、地域のケアマネージャーさんに顔を覚えてもらい、新規依頼を頂いたケースが何件もあります。
（自慢ではないですが、おしゃべりには全く自信ないです。）
何故ケース依頼を頂けるかというと、極端に医療職の参加率が低いんです。
参加しているのは、介護系職種の方ばかりです。
介護系職種の方は、地域との繋がりを非常に大事にしておられ、熱心な印象を受けます。
参加すると、医療職ということで、少し珍しがられたりすることもあります。
そのため、より印象に残り易いのかもしれません。
あと、無理して、そこで営業活動する必要はないのです。
交流会に行って、仕事以外の楽しい話をして
まずは、地域の仲間として、受け入れてもらいましょう。
そうすることで、顔と会社は覚えてもらえ、いずれや、地域の顔となり、たくさん新規依頼をもらえたりするのです。
報告書は手配りで
時間に厳しければ、難しいことですが、月に一度の報告書を手配りしましょう。
何度も繰り返して、顔を合わすと、不思議と友好的になります。
これは単純接触効果（ザイアンスの法則）によるものです。
単純接触効果とは？
単純接触効果（mere exposure effect）は、（閾下であっても）繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc (1968) にまとめ、知られるようになった。
ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれている。
＂一部Wikipediaより引用＂
報告書を渡す際に、利用者さんの情報交換をしたりしていると、友好的になり
「ちょうどリハビリしたいっていう人がいるですよ！お願いできますか？」
という形で依頼を頂くことがしばしばあります。
こういった細かいことが依頼の増加につながってくんです。
地域で居宅支援事業所が開業したら、花や菓子折りを送る
地域で、居宅支援事業所が開業したら、すぐに訪問し、お祝いに花を贈るなり、菓子折りなどをもっていきましょう。
花や菓子折りに関しては、経費で落とせるか、上司などに交渉して下さい。
まぁ、それを断る上司や代表はほぼいないと思いますが・・・
誰でもそうですが、開業したら、不安に襲われます。
- このままやっていけるのだろうか？
- 地域から受け入れらるのだろうか？
こんな時に、花や菓子折りなどをこちらから持っていくと、非常に喜ばれ、強く印象に残ります。
それをきっかけに、ケースを頂ければ、強い繋がりができます。
まとめ
以上が、私が実践している訪問看護ステーションの営業です。
色々と紹介をしましたが、1番効果的な営業は
『スタッフ自らが、利用者さんのことをしっかりと深く考え、どうしたら解決するのか？』
を常に考えて、行動する誠意や姿を見せることです。
こういった当たり前のことが、信頼となり、新規依頼獲得に繋がります。
もちろん結果も出せたらなお良しです。
慣れない営業、大変ですが、身体に気をつけてほどほどに頑張ってくださいね。
